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Digital First : Estratégias de Marketing Digital – Inbound e Outbound

Nosso cliente mudou. Hoje ele está bem menos disposto a receber telefonemas do que a falar pelo whatsapp ou por email. O famoso “Estou passando pelo seu bairro, o que acha de aproveitar para tomarmos um café?” está sendo substituído pelo novo “Dê uma olhada no post da empresa, que oferece uma pesquisa que aponta algumas tendências do tema que estamos discutindo”.

Mesmo as feiras e exposições adotaram o formato híbrido (presencial e virtual), o que é claramente um sinal, pois esse já foi o lugar sagrado das equipes de venda acostumadas a gastar sola do sapato e a se encher de cafeína e salgadinhos em rodas de discussão e conversas entre clientes e fornecedores.   

Se o marketing é um catalisador para resultados de vendas, então o marketing deve ser preferencialmente digital (Digital First). Existem dois tipos principais de abordagens para marketing digital: Inbound e Outbound Marketing.

A primeira abordagem, o Inbound Marketing é quando o cliente te procura. A empresa produz ou contrata conteúdo pronto (ou ambos!) para publicação em canais como redes sociais e no seu website. O prospect acessa esse conteúdo, e tem a opção de pedir um contato da empresa.

No caso do Outbound Marketing, a empresa entra ativamente em contato com clientes potenciais por canais eletrônicos como newsletters, email, whatsapp ou redes sociais. Geralmente essas operações envolvem envio de mensagens de maneira automatizada. Caso o prospect demonstre interesse na mensagem, ele é contactado por vendedores.    

Então as interações Inbound e Outbound são primeiro evoluídas para conversão (prospect demonstrou interesse), e após para qualificação (prospect demonstrou interesse e nós apresentamos o projeto/proposta para ele); no que é chamado funil em “Y” de Inbound e Outbound Marketing.

As interações de ambas as abordagens são alimentadas no topo do funil. Interações, conversões e qualificações fazem parte do pipeline de marketing (mks – marketing qualified leads); enquanto qualificação, compromisso, e venda (win/loss) são parte do pipeline de vendas (sql – sales qualified lead).     

Atualmente, com uma presença forte das marcas na internet, o inbound marketing parece ter se tornado o queridinho do momento, mas você sabia que o outbound marketing também conta com recursos para uso online?  

Ambas as estratégias têm o objetivo de potencializar suas vendas e gerar cada vez mais leads. O que acaba mudando, basicamente, é o tipo de abordagem, a linguagem e os canais escolhidos para conectar a sua empresa com o cliente. Se você está em dúvida sobre qual das duas é a melhor abordagem para o seu negócio, já podemos adiantar que é possível mesclar as duas opções e obter resultados muito satisfatórios. 

Ambas as abordagens podem ser alavancadas por técnicas tradicionais de publicidade, como uso de anúncios e propagandas em canais digitais, redes sociais, e até mesmo elementos em mídias tradicionais como TVs, rádios, mídia impressa e variações desses métodos. Especificamente em canais digitais, o conteúdo produzido com a mensagem da empresa é aplicado em compra de palavras-chave, banners nas páginas de conteúdo, e-mails disparados para um grande número de pessoas, anúncios em meio aos vídeos.

Sem dúvida que a compra de anúncios e palavras-chave é uma maneira importante para impulsionar suas vendas por canais digitais, mas lembre-se: nada substitui o conteúdo. O prospect pode até clicar num anúncio ou post de rede social da sua empresa, mas é o conteúdo que irá determinar se ele se frustra ou passa a considerar a sua empresa na decisão de compra para determinado produto ou serviço.

No caso do inbound marketing, o público é atraído por meio de uma aproximação mais sutil que envolve o oferecimento de conteúdos de interesse específico. Partindo desse princípio, podemos dizer que a empresa busca criar uma relação de proximidade com seus clientes em potencial. A atração do comprador começa quando ele entra em contato com um conteúdo – blog posts, posts em redes sociais, materiais ricos como e-books, whitepapers, infográficos, por exemplo – que tragam soluções para um problema ou que ofereçam algum tipo de conhecimento que ele possa aplicar.

Ao dar início nessa relação, a marca vai aos poucos conquistando o seu público até o momento da compra do produto ou da contratação de um serviço. Se o cliente for fidelizado pela qualidade oferecida, a marca torna-se uma referência e adquire a confiança do seu público. 

Nada disso é filosofal: você vai ganhando relevância nos algoritmos do Google, com a exposição contínua de conteúdos feitos sob-medida para o público do seu nicho de mercado. O resultado direto é que você aumenta suas chances de aparecer entre os primeiros na lista de opções do buscador para determinado produto e serviço na Internet; o que aumenta muito suas chances de vender.

Independente da abordagem, o objetivo final é proporcionar experiências diferenciadas para seus clientes. Lembre-se é importante combinar ferramentas de automação com o toque humano. Os conteúdos Inbound podem ser comentados e criticados por seus prospects: um ser humano precisa rever esses comentários, e respondê-los de maneira rápida. O contato Outbound deve ter sempre a possibilidade “opt-out”, você deve imediatamente suspender comunicações caso o prospect assim aponte.

Agora que você sabe como funcionam essas duas estratégias de venda e que a tecnologia é sua aliada nesse processo, o próximo ponto é saber como funciona a mescla dessas duas alternativas. 

O primeiro passo é identificar a sua persona e entender exatamente como ela se comporta em toda a jornada de compra. Isso vai orientar as suas decisões de investimento em cada estratégia de acordo com o que vai ser mais efetivo com o seu público. Essa pesquisa vai, inclusive, te dar informações de como conciliar a tecnologia com o que seu público-alvo consome. 

Depois, é fundamental saber qual é o valor médio das vendas da sua empresa em determinado período, também conhecido como ticket médio, para definir, a partir disso, o quanto você pode gastar na prospecção de novos clientes. É essencial que a marca equilibre esse custo com o valor de suas vendas. 

Sabendo qual será o orçamento, é importante analisar o formato no qual a sua empresa está estruturada internamente, incluindo as equipes de marketing e de vendas para saber se a sua estratégia deve ser mais voltada ao inbound ou ao outbound.

O processo de digitalização do marketing pode demandar uma reestruturação de cargos e novas contratações não só na área de marketing (list development representative – LDR), como também em vendas (sales development representative – SDR e o customer success manager – CSM  estão em alta nas equipes de vendas).

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André Tellini
Gerente de Produtos